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什么是大宗商品定价权?价格权如何影响业务成功?

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什么是大宗商品定价权?价格权如何影响业务成功?确定何时调整价格绝非易事。满足客户期望的能力有很多,任何错误的计算都可能导致客户不满意和收入损失。

什么是大宗商品定价权?价格权如何影响业务成功?

这就是为什么了解您具有多少定价能力如此重要的原因。这些知识可帮助您预测任何价格调整将如何影响您的客户以及您的业务。您不必担心是否会失去客户,而可以放心地提高价格。

目录:

1.什么是定价能力?

2.定价能力如何导致增长

3.什么定价能力告诉您您的价格灵活性

4.另外4个实际定价能力的示例

5.您有多少定价权?

什么是定价权?

定价能力是指公司在不降低产品需求的情况下提高价格的能力。您拥有的定价能力越强,提价就越容易。定价能力通常取决于产品在客户眼中的独特性或必要性,或相对于竞争对手为客户提供的独特价值。

定价能力取决于需求的价格弹性。

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需求价格弹性

价格弹性是衡量客户对产品价格或需求变化的敏感程度的一种度量。换句话说,价格弹性量化了价格上涨或下跌时产品需求的变化量。

要计算需求价格弹性,可以将需求变化百分比除以价格变化百分比。

需求价格弹性公式

像豪华轿车这样的独家产品缺乏弹性,这意味着更高的价格不会影响对该产品的需求。由于它们的稀缺性,它们往往具有更大的定价能力。不太受欢迎的产品(例如新沙发)往往更具弹性。如果那把沙发的价格上涨,那么您就不太可能购买它,因为有更便宜的替代品。

当您了解产品需求的价格弹性时,便会了解您拥有多少定价能力,这将为您的定价策略提供依据。这种理解可以帮助您利用这种力量来帮助您的业务。

定价能力如何导致增长

如果您在整个公司任期内都没有改变价格,那么您将永远无法成长。具有较高定价能力的公司在调整价格方面有更多的余地,因此拥有定价能力是主要的竞争劣势。价格的上涨不会导致需求减少,反而会帮助稳定您的业务收入,最大化您的利润并保持可预测的增长率。

您将能够做到所有这些而又不影响客户关系。没有定价权,您做出的价格决策就变得更加困难。永远保持价格不变是不可能的。

静态价格降低价值

稳定收入

当您能够在不降低产品需求的情况下提高价格时,保持稳定的增长速度就变得容易了。对于SaaS公司而言,这尤其重要,因为它们的收入与经常性的客户关系相关。

虽然定价能力不是唯一会影响您增长能力的因素,但是知道您必须提高价格的自由度可以使您将来更轻松地制定决策。这种可预测性是稳定增长的基础。

最大化利润

安全提高价格的能力还使公司能够最大限度地提高利润。由于变化,客户不会求助于竞争对手,因此您可以为每个客户带来更多的收入。

随着价格的每次上涨,您只需付出相同的努力和投资即可为每位客户带来更多的收入。因此,您当前的客户群将变得更加有利可图。

新客户还将更快地变得更有利可图,这有助于抵消客户获取成本(CAC)并增加生命周期价值(LTV)。假设其他地方的运营成本没有增加,那么价格的上涨将使每个获得的客户获得更大的利润。

保持业务往来

价格上涨使您的公司更容易适应不断变化的市场条件和更高的内部成本。随着业务的增长,保持运营自然变得越来越昂贵。当您可以安全地提高价格时,它可以改善您的利润,并确保无论这些变化如何,公司都能保持盈利。

定价能力还使您可以在为客户提供价值的同时提高价格。您构建或发布的每个新产品都会为客户增加价值。如果对这些添加物有很高的需求,那么您就可以随着这些变化来调整价格。

由于客户在遇到价格变动时不太可能离开您的服务,因此更多的定价能力可帮助您随着时间的推移保留更多的客户,这是您在竞争中的优势。

什么定价能力告诉您您的价格灵活性

价格灵活性与您的定价能力直接相关。凭借更大的定价能力,您可以灵活地更改价格,而不会对客户关系造成负面影响。如果您的定价能力较低,那么在客户开始挥霍自己的干草叉之前,您没有太大的上涨空间。

考虑一下智能手机市场-主要参与者(苹果,三星,谷歌)具有如此高的定价能力,以至于他们或多或少可以为设备收取任何费用。在2019年,智能手机的成本仅在短短几年内就翻了一番。在华为新进入市场之外,最昂贵的选择是三星手机的标价为1,980美元,是2011年手机初始价格的三倍。

2011-2019年智能手机价格

自2011年以来,智能手机的价格通过彭博社(Bloomberg)提高。

这些公司中的每一个都有定价能力来支持涨价,而不会损失对其产品的任何需求。当然,有些客户在心烦意乱时可能会在不同的Android和iOS之间切换,但大多数用户永远坚持使用一种手机。

这些示例说明了定价能力如何对业务的稳定性和盈利能力产生现实影响。这不仅仅是要为您的业务进行报告的另一个指标。

另外4个真实定价能力的例子

定价能力取决于您销售的产品类型。出售独家产品的公司往往具有强大的定价能力,而出售更多普通产品的公司则传统上具有较低的定价能力。

1.稀缺商品

酒店预订,航班,Uber游乐设施-所有这些产品和服务的价格都会根据商品的稀缺性而变化。例如,如果某个地区的Uber乘车请求处于高峰时段,则该服务将增加乘车价格,因为可用司机较少。

稀缺产品具有很大的定价能力,因为资源有限且需求很高。当产品变得稀少时,它可能会失去部分定价能力,并且需求会减少。

2.奢侈品

在等式的另一侧是奢侈品。这些产品具有排他性,因此具有很高的定价能力。购买奢侈品会让顾客觉得他们是独特和特殊的东西的一部分,即使产品有大量供应也是如此。由于买家期望奢侈品价格昂贵,他们甚至可能将价格上涨解释为更高质量的标志。

也就是说,销售这些产品的公司需要加倍努力,以保持排他性。否则,他们的定价能力也会下降。感知状态的任何下降都会对其定价能力产生负面影响。

3.商品

大宗商品和原材料在传统上具有较低的定价能力。如果您使用的品牌洗洁精提高价格,您可能会向竞争对手寻求更好的交易。这是诸如Dollar Shave Club或Blue Bottle Coffee这样的订阅公司成功的背后推动因素。他们通过增加便利性和社区性来颠覆大宗商品的定价能力。

在商品化市场中,企业不必专注于提高定价能力的方法,而是需要与客户建立更牢固,更可持续的关系,以支持业务增长。与奢侈品或稀有产品不同,大宗商品不能依靠市场状况和客户认知度。

4.品牌忠诚商品

品牌忠诚度对定价能力具有直接而积极的影响。客户的忠诚度越高,他们对价格上涨的接受程度就越高,从而赋予这些公司更高的定价能力。回想一下以前的智能手机示例。苹果拥有世界上最强的品牌忠诚度,因此,每发布一部新手机,苹果公司就毫不费力地提高价格。

在品牌忠诚度和定价能力如此相互联系的情况下,如果其中任何一个开始下降,那么另一个也将下降。因此,对于拥有大量品牌忠诚度的公司而言,保持客户关系非常重要。

当您查看这些因素如何影响特定产品的定价能力时,很容易看出它对于建立稳定且不断增长的业务的重要性。如果您不看企业的定价能力,那么想要进行的任何价格调整都将变得更加困难。

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